Svako vreme je idealno vreme za početak biznisa.

Svako vreme je teško vreme za početak biznisa.

Sa ovim rečenicama složiće se svaki pravi vizionar u bilo kojoj sferi poslovanja.

Kao i u svemu u životu, uvek je važan ugao iz kog posmatrate stvari i cilj koji imate pred sobom.

Porodica Mučibabić, koja je davne 1992. godine posle izgnanstva iz Sarajeva osnovala kompaniju PIP D.O.O. u Novom Sadu , ne samo da nije dozvolila da je teške životne okolnosti slome, već se izdigla iznad njih i stvorila poslovnu imperiju koja raste iz dana u dan.

Započeli su biznis sa svega četvoro zaposlenih koji su proizvodili poboljšivače i smese za pekarsku industriju. Za dve godine obeležiće dve decenije otkako su proizveli prvu tortilju. Danas, PIP D.O.O. posluje u više od 20 zemalja širom sveta. Prisutni su i na bliskoistočnom tržištu, što je nama, koji živimo na ovim prostorima, još jedna nostalgična spona sa maticom.

Generalni menadžer kompanije gospodin Gvozden Mučibabić, u vreme kad je PIP D.O.O. osnovan, bio je osnovac u Novom Sadu. Danas samopregorno, vešto, mudro i s ponosom širi porodični biznis, o čemu govori za Naš Biro.

Koliko je bilo ludo hrabro probijati se na tržištu u godinama kada je plata bila svega nekoliko maraka, kupovna moć stanovništva ispod svakog minimuma, a granice zatvorene, gospodin Mučibabić kaže:

- Često volim danas da kažem da je cela moja porodica bila ispred svog vremena, jer smo bili migranti pre migranata. Šalu na stranu, iskustvo mojih roditelja u poslu tih devedesetih godina je neprocenjivo. Kao svedok tog vremena, mogu reći da smo živeli prilično teško kao i većina ljudi koji su proterani ratom došli na neku drugu teritoriju. Opstati kao firma i kao porodica u tom vremenu gde se spaja kraj s krajem je skoro nadrealno. Danas smatram ovaj period kao našu najjaču stranu koja nam pomaže danas u svim izazovima kako na poslovnom, tako na životnom planu. Kako vreme prolazi, i kao odrastao i ostvaren čovek, sve više vidim snagu koju su morali da imaju moji roditelji da izguraju sve to što se dešavalo u hiperinflaciji, pa sve do bombardovanja 1999. Na tome, i svemu što su uradili da naprave temelje ove firme, i podignu mene i mog brata u ljude koji danas vode istu tu firmu: kapa dole!

“Đurđina” kao zamajac

Za većinu ljudi na prostorima Srbije tortilja je bila isto što i palačinka. A onda je došlo do preokreta. Kako – odgovara gospodin Gvozden Mučibabić:

- Prvu mašinu za proizvodnju smo zapravo kupili 2002. godine nakon sajma u Barseloni. To je mala mašina restoranskog tipa koja je danas eksponat na ulazu u naš proizvodni pogon u Feketiću. Čak smo joj dali ime Đurđina. Možda delom iz inata što nismo pogodili baš mašinu koja ima dovoljno kapaciteta da može da podrži snabdevanje makar lokalnih radnji, a možda dobrim delom iz istraživačkog duha koji nam je urođen - brzo smo odreagovali, seli na avion i zaputili se na zapadnu obalu SAD i nabavili prvu ozbiljniju mašinu za proizvodnju pšenične tortilje. Danas, posle skoro 20 godina saradnje sa istom ekipom iz Kalifornije (porodična firma kao mi), posedujemo najsavremeniju opremu za proizvodnju pšenične tortilje na planeti. 

Naši kontakti su u početku bili strogo poslovni, ali smo vremenom postali dobri drugari i porodični prijatelji, pa tako provodimo zajedno vreme na pecanju usred Pacifika ili vozimo snoubord po ski-centrima u Evropi. Često se srećemo na konferencijama tortilje u Nevadi, Španiji, Nemačkoj... Kad sve to pogledam sa distance, čini mi se da je to upravo najveća vrednost koju nosimo obostrano iz ovog posla. Da li pijemo Kona kafu na palubi broda, merlo na Irigu ili nemačko pivo u šatoru: ostajemo ljudi koji su u svojim branšama počeli skromno, ali izgradili ime kvalitetom i radom nakon 20 godina poslovanja.

U ovom trenutku izvozite tortilje u 20 zemalja sveta. Koju zemlju ste prvu "otvorili", gde ste imali najlakši, a gde najteži proboj?

- Ne računajući ex-Yu gde smo već bili prisutni sa praškastim komponentama za pekarstvo, prva zemlja gde smo napravili izvoz bila je Grčka. S Grcima i danas radimo veoma uspešno posle toliko godina, prisutni smo u najvećem lancu marketa na tom tržištu. Možda najteži i nazanimljiviji put saradnje bio je sa Izraelom. Od Amsterdama, gde smo ostvarili na PLMA sajmu prvi kontakt sa današnjim distributerom, pa preko Beograda i nekih posrednika, došli smo do divne saradnje koja traje već osam godina. Košer sam po sebi je veoma zanimljiv, pogotovo saradnja sa rabinatom, tj. rabinima koji dolaze da nadziru proizvodnju svake tortilje koja ide na izraelsko tržište. Sjajnu saradnju imamo sa jevrejskom zajednicom u Begoradu i rabinom Isakom Asielom.

Kako ugostiti rabina u Vojvodini

Zanimljiva anegdota je druženje sa rabinima iz Izraela koji su dolazili da nadgledaju proizvodnju tortilje u Srbiji. 

- Jednom prilikom sam posle proizvodnje imao želju da odvedem na ručak rabina, jer smo se prilično iscrpeli od celodnevne procedure nadgledanja proizvodnje. Iako svaki rabin ima spremnu svoju košer hranu u torbi, tako da ima autonomiju i ne mora da brine gde će naći hranu po košeru, ipak je hteo da me ispoštuje i tako smo završili u ribljem restoranu. Tu je nastao niz (košer) iznenađenja za mene, koje smo rešavali na licu mesta sa menadžerom restorana koji mi je blizak prijatelj. Ovo su bili zahtevi s moje strane:

- ako sme da pije rakiju, ne sme da pije rakiju u kojoj ima grožđa ili bilo čega u kontaktu s grožđem

- rabin mora da vidi ribu ucelo pre nego je pripreme

- riba mora da ima krljušt

- ne sme da se seče nožem kojim je sečeno meso, nož mora da bude nov

- escajg kojim jede mora da bude nov (može i plastični)

- kad riba prođe test da je dobra, onda rabin mora da uzme foliju da je sam uvije i postavi na mesto gde će se peći

- mora sam da je skine sa peći/plotne

Tu se menadžer razleteo da ispuni sve te zahteve, da organizuje nabavku escajga, noža, ribe... Usput je konobar ponudio nekog soma (riba bez krljušti) koju je rabin odbio - a menadžer kad je video, kaže mi u prolazu: ''A Gvozdeni, da mi vamo damo koplja da malo zabasate u Dunav, pa da ulovite šta vam je po volji, a?'' Uglavnom, sve se dobro završilo, pojeli smo smuđa i popili po šljivovicu - a ostala je zanimljiva priča.

Horizont očekivanja

Kvalitet proizvoda je uvek imperativ i to je ono čime se svakako možete pohvaliti, ali nažalost to nije jedina stavka koja garantuje uspešnost poslovanja. U lancu od proizvodne linije do krajnjeg potrošača postoji niz logističkih i finansijskih izazova koje bi trebalo savladati. Šta je za kompaniju PIP bio najveći izazov? 

- Od prvog plamena koji je ispekao našu prvu tortilju pa do danas, naš prioritet je da imamo kontinuitet u kvalitetu gotovog proizvoda. Kakav god karate vi izvodite nakon proizvodnje, ništa ne može upaliti ukoliko imaš stalne promene kvaliteta. To je nešto što se zove horizont očekivanja koji se stvara kod kupca nakon formiranja ukusa tržišta na kom nastupaš. Zapravo je ključna reč kontinuitet - standard. Čak i tržišta koja imaju osrednji ili lošiji kvalitet tortilje, ukoliko su suplajeri bili prvi koji su formirali ukus potrošača, kupci se žestoko suprostavljaju istom proizvodu drugog proizvođača sa daleko boljim kvalitetom. Razlog je izneverni horizont očekivanja ili navika na osrednji kvalitet.

Najteže za svaku kompaniju koja ima dobrim delom sopstvenu logistiku i/ili distribuciju jeste dostupnost. Najteže je biti prisutan u svim segmentima tržišta: od komšijskog marketa, preko benzinske pumpe, pa do megamarketa. Plasman je najveća prepreka proizvođača koji tek počinje ili koji je već na ozbiljnom nivou razvoja. Iako imate najkvalitetniji proizvod na svetu, ukoliko on nije dostupan na svim nivoima, to svet nikada neće saznati. Nešto slično kao u onom crtaću sa čovekom koji je otkrio žabu u kutiji koja izvodi kabare, ali to radi samo kad je on gleda. PIP ovde nije bio izuzetak od pravila, i ovo je i danas nešto čemu posvećujemo najviše pažnje, što i pokazuju rezultate u kojima ćemo najverovatnije do kraja prvog kvartala 2021. imati plasman u 25 zemalja (22 trenutno).

Najbolji kupci

Koji deo proizvodnje završava u Srbiji, a koliku količinu tortilja izvozite i u kojoj zemlji su najbolji kupci?

- Količinski, Srbija čini nekih 20% našeg ukupnog plasmana. Iako Srbija nije veliko tržište samo po sebi, posebnu pažnju smo joj posvetili iz više razloga. Jedan od najvažnijih je taj što imamo obostranu brzu reakciju na liniji dobavljač - kupac, te što možemo osetiti najsitnije potrese koji se dešavaju na terenu. Nije baš isto kako u Srbiji osetite nešto što se dešava danas na terenu šumadijskog okruga, i, na primer, šta se dešava u Adžmanu u Emiratima. 

Najbolji kupci su na prvom mestu oni sa kojima smo se prepoznali na ljudskom i poslovnom nivou, a potom oni koji na isti način prepoznaju svoj interes i svoje obaveze u poslu. Verovatno je najbolje pravilo da vaših 100 dolara ima istu vrednost kao i 100 dolara kod vašeg distributera, kupca i dobavljača. Ovde često iznosi u istoj valuti drastično menjaju pozicije, pa tvojih 100 dolara vredi tek nekoliko centi na drugoj strani. To su kupci koje izbegavamo.

Uskoro i organska tortilja

U asortimanu imate 62 vrste tortilja. Koja je zvezda vašeg asoritmana i kad možemo da očekujemo nove proizvode?

- Trenutno u asortimanu imamo 62 vrste tortilja, formulisane prema zahtevima kupaca i odgovarajućim pravilnicima zemalja gde izvozimo. Ove godine završavamo sa tortiljom od speltinog brašna koja će ići u Izrael. Paralelno radimo na razvoju 100% organske varijante tortilje; nadam se da će i to biti realizovano do polovine 2021. Sredinom 2020. smo završili sa razvojem prvog bezglutenskog kukuruznog tortilja čipsa koji radimo sa našim dugogodišnjim prijateljima i poslovnim partnerima iz Danske. Zaista smo svi ponosni na ovaj čips, jer je posle skoro dve godine podešavanja parametara i recepture došao do ukusa koji je po nama pobednički i jedinstven ne samo u Srbiji, već slobodno mogu reći i u regionu. 

Iako je tržište čipsa kod nas toliko prenatrpano i prezasićeno, verujem da ćemo pronaći put da naš bezglutenski čips ne ostane sa onom žabom u kutiji, već da će se u vremenu koje je pred nama probiti u sami vrh gde mu je i zasluženo mesto. Tamo gde je čips, potrebni su i umaci kao nezaobilazan dodatak teks-meks kuhinje (Chips & dips). Umake (sir, salsa, barbekju) proizvodimo u sestrinskoj firmi u Poljskoj i u stopu prate kvalitet čipsa. To su najveći noviteti koje smo uradili u 2020, a za 2021. spremamo još mnogo iznenađenja.

Kultura Orijenta

Tržište Bliskog istoka je veoma zanimljivo privrednicima iz Srbije, kao uostalom i privrednicima iz većine zemalja sveta. Imate neophodan Halal standard da biste mogli da izvozite u zemlje Bliskog istoka. Da li ste za nastup na tamošnjem tržištu dobili podršku i pomoć naših državnih organa?

- Bliski istok je trenutno najveći izvozni potencijal za prehrambene proizvođače u Srbiji. Jako je važna mreža kontakta koje ne možete stvoriti onlajn. Ozbiljna trgovina podrazumeva ozbiljne igrače u ssvim karikama koje čine lanac od proizvodnje do mesta na polici u nekom marketu na drugom kraju sveta (i naplate). MVP u ovom segmentu je lokalni distributer. Nastupi na sajmovima su dobar početak - što se tiče pomoći od države: mi smo počeli sa ondašnjom PKS, pa nastavili sa SIEPA-om, pa smo onda godinama nastupali na sajmovima sa sadašnjom postavkom ljudi u PKS i samostalno u mnogim gradovima od Zapadne Evrope do Emirata i Kine. To je dobar početni prozor u svet za svakog ko ima kvalitetan proizvod i želi da izvozi.

Jako je važno razumeti kulturu Orijenta. Nije to samo na nivou Halala ili Košera, već generalno je poslovna komunikacija različita sa ljudima u Italiji i, na primer ljudima u Turskoj, osim ako Italijani nisu domestikovani Turci (ima ih mnogo u tortilja segmentu u Italiji, Nemačkoj, Švajcarskoj). Suština je da se ove stvari ne mogu naučiti preko Vikipedije, niti se mogu preneti kroz razgovor ili jedan intervju. To je iskustvo koje dolazi posle priličnog niza godina putovanja i komunkacije na ovim tržištima. U suprotnom, sve se svede na anegdotu.

“Ne dozvolite da vam se život dešava – živite!”

Šta je ono što koči srpske privrednike da naprave veći obrt kapitala na domaćem terenu? Na koji način iz perspektive generalnog menadžera vidite da bi država mogla da Vam pomogne (ili da bar ne odmaže) da biste uspešnije poslovali?

- Država može da vam pomogne onoliko koliko ste vi spremni da pomognete sami sebi. Najveća pomoć našem narodu i našoj privredi je da država ne dopusti nikada više rat. Prošlo je skoro 30 godina od raspada Jugoslavije - i dalje imate ljude koji žive u prošlim vremenima, hrane se zavišću, mržnjom, mrakom. I dalje imate studente koji su i dalje deca koja u državi vide roditelja da ih podigne. One koji misle da svet samo njih čeka da završe fakultet, da imaju platu hiljadu evra i da budu menadžeri. Skoro je bilo u nekoj našoj seriji: ''Deci se život dešava, odrasli ga žive.'' Imam osećaj da veliki deo ljudi nije odrastao.

I dalje imate ove što misle da je bolje u kanadskoj ledari, australijskoj pustinji ili norveškom sivilu. I dalje svi žive od izgovora da je za sopstvene neuspehe uvek neko drugi kriv, i da je tamo negde mnogo bolje. Da postoji neka magična Nedođija gde sve radi kako treba, veruju da postoji neka tajna formula uspeha, uvek biraju plavu Matriks pilulu. Sve to se preslikava i na privredu: ljudi se jako teško usuđuju da probaju bilo šta. To je zaostavština užasnih devedesetih godina, to je deo miljea svake tranzicije, zemlje koja je prošla kroz težak rat. Treba otvoriti oči, pomeriti se s mesta, otići na sajam, saslušati uspešne, uplatiti konferenciju, ulagati u sebe, hraniti dobro u sebi i u drugima, ne osuđivati unapred bilo koga. I uvek odabrati crvenu pilulu, jer koliko god gorka realnost može da bude, od tog trenutka počeće da se menja kako se mi menjamo.

BIRO

Lajkujte našu Facebook stranicu da budete u toku sa najnovijim informacijama na Bliskom istoku.

NAŠ BIRO je portal o Bliskom istoku namenjen ex-yu populaciji.